Qué es un embudo de ventas

El embudo de ventas es una forma metafórica de referirse hacia las diferentes fases que tiene la venta, dentro de cada una de las fases del embudo se procede a calificar a nuestros contactos o ‘leads’, para posteriormente convertirlos en nuestros clientes.

Si se conoce cada paso del embudo de ventas, se pueden utilizar diferentes tácticas para mejorar el número de personas que pasan de una fase del embudo a otra. El embudo de ventas debe contar con un sistema para atraer tráfico hacia la página web para captar la mayor cantidad de personas en ese embudo.

El concepto de embudo de ventas está ganando mucha presencia en los últimos tiempos, ya que la idea base es excelente, cuando ingresas a un embudo de ventas lo más probable es que te den algo de valor a cambio, esto puede ser un PDF con información valiosa, tal vez te ofrezcan un asesoramiento gratuito, o una prueba gratuita del servicio, de esta forma pasamos muy sutilmente hacia la primera parte del embudo de ventas.

Fases del Embudo de Ventas

Exposición

La principal función de esta fase es ‘generar tráfico’, pero debes de tomar en cuenta que no queremos cualquier clase de tráfico a nuestra página web, queremos atraer ‘tráfico de calidad’, el ‘tráfico de calidad’ son usuarios que se encuentran dentro de la segmentación de clientes de nuestra empresa.

En tiempos anteriores tal vez esto era un problema o demasiado costoso para llevarlo a cabo, sin embargo, con herramientas como Google Ads o Facebook Ads se puede llegar a más o menos 1000 personas por $1 dólar al día, y lo mejor de todo es que sus herramientas de segmentación son perfectas para encontrar a tu público idea, así que ponte manos a la obra y comienza a generar tráfico hacia tu embudo y pasemos al siguiente paso.

Interacción

Esta es la parte vital del embudo de ventas, porque en la parte de interacción del embudo lo trajimos hacia nuestra web, y es en este paso que el cliente decide si la información que brindamos tiene suficiente valor para que tome la decisión de entrar en el embudo, en esta fase lo más normal es que te den algo a cambio de tu correo electrónico, esto puede ser un PDF, acceso a un curso, una valoración estratégica, entre otros.

Existen diferentes formas de abordar la sección de Interacción del embudo de ventas, por ejemplo tenemos la “Página de Exprimir”, donde la finalidad es dar algo de valor para obtener el correo electrónico del usuario para luego enviarlo a una página de agradecimiento; otra opción de embudo es la “Carta de Venta por Video”, en donde recibimos a nuestros usuarios mediante un video en el que explicamos en que consiste el producto que vendes, los videos facilitan la comunicación hacia el cliente y la hace sentir mas personal y enfocada. Toma en cuenta que en el paso anterior ya segmentamos a nuestro público, entonces solamente van a recibir este video personas que el mensaje que les envías se adapta a su realidad, entonces ya puedes ver el poder de este tipo de embudo de ventas.

Si quieres saber todos los tipos de embudos de ventas haz click Aquí.

Prospección

Se puede decir que lo más difícil ya lo logramos, logramos ingresar a la persona al embudo, pero ahora llega la parte importante, mediante un sistema de mailing, notificaciones, o cuál sea el sistema que quieras utilizar, tienes que dar información de calidad a través de los medios de comunicación para que las personas que están dentro de tu embudo de ventas cada vez sientan más curiosidad acerca de tus productos porque la información que entregas es de valor, se podría decir que en esta fase tienes que “seducir” al usuario para convertirlo en tu cliente.

Antes de nada debes tomar en cuenta que lo primero que uno quiere hacer cuando tiene una lista de personas interesadas es enviarle información acerca de nuestros productos, y no nos malentiendas, nuestro interés es crear la mayor cantidad de ventas para la empresa, pero hay un tiempo un lugar para mostrar nuestros productos, si comenzamos a enviar solamente mensajes con nuestros productos o servicios, lo más probable es que la gente se desuscriba de nuestra lista, pero si enviamos 6 mensajes con contenido de calidad, esparcidos en un lapso de un mes y medio, y después de eso enviamos un mensaje mostrando de que forma podemos mejorar su negocio o servicio, para ese punto el usuario lo va a considerar, porque desde su perspectiva, se le ha enviado información que le ha parecido interesante y que ha tenido valor para él, entonces si se envía algún mensaje promocionando un curso o servicio, no lo va a descartar automáticamente, sino que va a revisar la información y analizar la compra.

Existen diferentes herramientas para que puedas gestionar ya sea el mailing o las notificaciones para tu página web. Si deseas gestionar la fase de prospección de tus clientes a través de mailing te recomendamos usar la herramienta gratuita Mailchimp, la cuál tiene una ventaja que hay muchos tutoriales en la web que te permiten realizar toda la configuración, o si quieres llevarlo al siguiente nivel puedes utilizar herramientas como Active Campaign, esta te permite hacer retargeting a tus contactos a través de un correo cuando ingresan a una página en específico, lo cuál es muy conveniente para enviar publicidad enfocada. Si deseas activar notificaciones en tu sitio web, puedes ingresar a Subscribers que es una excelente herramienta para enviar notificaciones de escritorio directamente a la computadora de tu suscripción.

Ya cuando al cliente se lo ha “seducido” lo suficiente, es momento de pasar a la última etapa del embudo.

Venta

Este es el objetivo principal que queremos lograr con el embudo, que es llevar a la persona por todo el proceso del embudo hasta que tome la decisión de comprar, es en este momento cuando necesitamos utilizar todos los artilugios posibles que nos permite la web para sacar el mayor beneficio posible de esa venta.

Cómo logramos eso?, cuando una persona se encuentra realizando la compra, se debe parametrizar la tienda para que aparezcan productos complementarios al que él está interesado, y sobretodo que sea fácil añadirlo al carrito para facilitar la compra, o podemos optar por hacer un ‘upsell’ ya cuando haya realizado la compra. En el ‘upsell’ mostramos una promoción adicional para incentivar al cliente que también compre ese producto, uno de los factores positivos de los embudos de ventas es que el cliente que ganaste con esa venta debe ser añadido a otro embudo de ventas solamente de clientes para gestionarlos de una forma más personalizada, si lo vemos de esta forma, ya el usuario confió en nosotros y compró nuestro producto, si le damos seguimiento de ventas lo más probable es que compre nuestro producto o servicio de nuevo.