Qué son las técnicas de ventas
Así como lo explicamos en nuestra página principal en la sección proceso de ventas, las ventas en el último centenario han utilizado el modelo AIDA, este modelo lo que pretende es captar la atención del cliente, crear interés, luego provocar deseo en realizar la compra, y por último generar un acción de compra por parte de nuestro cliente.
Si bien es cierto que el camino de las ventas es desconocido, ya que depende de cada cliente y de su intención de compra, podemos utilizar diferentes técnicas de ventas que van a facilitar nuestra gestión comercial, y por ende, la obtención de mejores resultados para nosotros.
El modelo actual de generar una venta ha cambiado mucho a través del tiempo, si retrocedemos el tiempo, antes la única forma de generar una venta era acudiendo personalmente a un establecimiento y comprando el producto o servicio, en nuestro tiempo actual, contamos con muchos tipos de ventas en una empresa, podemos atraer clientes a través de nuestro canal directo o tienda, podemos gestionar clientes potenciales a través de nuestras redes sociales, página web, WhatsApp, contactos referidos, campañas de correo electrónico, publicidad, entre otros, entonces la importancia de las técnicas de ventas es vital tener una buena estructura formada, para canalizar nuestros prospectos de la mejor forma para tener una mayor oportunidad de cerrar ventas, y con esto, llegar al fin de incrementar las ventas en una empresa.
Método SPIN
La palabra SPIN viene del acrónimo formado por 4 tipos de preguntas que debemos de formular el momento de la compra, es importante tomar esto en cuenta, ya que si lanzamos preguntas que no son relevantes para nuestro cliente, esto puede entorpecer nuestro proceso de venta.
Las palabras que forman este acrónimo son Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Beneficio.
Situación
Las preguntas relevantes a la Situación, son las preguntas que nos ayudan a sentar las bases de una venta, es en este punto en el que queremos saber toda la información que nos pueda proporcionar el cliente y comprobar si tenemos un producto que cumpla con las necesidades del cliente. Si realizas una investigación preliminar correcta esto te va a permitir conocer todo el contexto del cliente, y de esta forma puedes ver que productos se adaptan perfectamente a las necesidades del cliente.
Por ejemplo, si deseas conocer que persona realizar la decisión de compra de un producto, para saber si la persona que toma la decisión final es con la que estás conversando, una forma correcta de preguntar sería: Me podría indicar cómo es el proceso de adquisición en su compañía?, o, Cuál es el proceso de compras en su empresa?, de esta forma puedes conocer todo el proceso y crear empatía con el cliente, además, te va a permitir conocer quién es la persona que realiza la decisión final de adquisición en una compañía para enfocar tus esfuerzos en persuadir a esa persona.
Problema
Para esta sección se formulan preguntas de tal forma, que le damos a conocer al cliente sobre un potencial problema que puede tener en este aspecto, y que lo que más le conviene al cliente es solventarlo lo más pronto a través de tu producto o servicio.
Para este caso utilizaremos el ejemplo una la empresa que realiza publicidad en internet, se le puede formular una pregunta: Cuál es su mayor problema con el sistema actual de conseguir clientes?, de esta forma el cliente nos va a contar todos los métodos que no han funcionado anteriormente, que para una persona que hacer publicidad en internet es información valiosa, porque ya sabe como no debe plantear las campañas en relación a la información que nos proporcionó el cliente.
Implicación
Cuando vamos a plantear este tipo de preguntas debemos estar un poco avanzados en el proceso de venta, ya que estas preguntas lo que intentan es hacer entrar en conciencia al cliente de la implicación negativa que tiene el hecho de no tomar una acción en este momento, y esto crea un apremio sobre el cliente para que tome su decisión lo antes posible.
Para el caso de una persona que vende seguros una pregunta que se puede plantear es: cuáles serían las consecuencias que puedes sufrir, o tu familia, si eres parte de un accidente y no estás protegido?.
Necesidad / Beneficio
Para este tipo de preguntas le hacemos conocer al cliente el valor de una solución real, para este tipo de preguntas es vital conocer información preliminar para saber que tipo de preguntas plantear al cliente. La finalidad es que el mismo cliente sea el que se de cuenta de los beneficios que tiene nuestro producto o servicio en relación a la competencia.
Para ilustrar un ejemplo, si tenemos una persona que está interesada en una impresora, le podemos preguntar: Si reduces el tiempo de impresión por página. De qué forma afectaría esto a tu empresa?, de esta forma el cliente mismo se puede dar cuenta, que si actualmente tienen una impresora que imprime 5000 documentos al mes, y la impresora que le están ofreciendo imprime 8000 documentos al mes, esto quiere decir que el rendimiento va a mejorar en un 60%. Lo importante es plantear las preguntas correctas para que el cliente se pueda dar cuenta solo de cuál es la mejor opción para el.
Realiza más preguntas desde este enfoque y te va a ayudar a conectar de mejor forma con el cliente, porque va a sentir que el vendedor en realidad quiere conocer su condición para referirle el producto perfecto para el cliente, además, con las preguntas correctas puedes enfatizar las ventajas de tus productos sobre los de la competencia para ayudarte a cerrar la venta.
Técnica del Vendedor Retador
La técnica de ventas del vendedor retador se enfoca en que el tiempo de las personas es limitado y no es necesario entablar una relación con el cliente para realizar una venta exitosa, ya que los clientes en esta época actual están muy informados de los beneficios del producto, y no tienen tiempo para comenzar una relación comercial con el vendedor.
Estas son las fases de la técnica del vendedor retador:
Instruir
Si tenemos el caso de un cliente que está bien informado, no debemos perder el tiempo dando información del producto ya que el cliente la conoce, tenemos que aportar información de valor que sea exclusiva e instructiva para el cliente, o información que le permita ver las cosas desde un punto de vista diferente para facilitar el proceso de compra, lo importante es hacer que el cliente llegue a ese momento ¡Ajá! En el que se da cuenta de una nueva perspectiva o de algún hecho revelador que se le compartió.
Personalizar
Si bien es importante tener un ‘script’ o diálogo cuando se va a conversar con un cliente es importante que ajustemos nuestra forma de compartir el mensaje para cada persona, de esta forma cada uno de nuestros clientes se va a sentir especial ya que se lo trató de una forma única. Además, este mensaje se lo tiene que decir de una forma correcta, para que refleje los valores y principios de la empresa.
Tomar las Riendas
Una de los enfoques principales de esta técnica de ventas, es que se lo está llevando al cliente a través del proceso de venta en una forma directa, pasiva y bilateral. Para ejecutar este punto correctamente debes conocer quién es la persona que realiza la decisión de compra, para conversar con directamente.
Uno de los consejos que te podemos dar para ejecutar correctamente esta técnica de ventas, es:
Traza un plan para cada conversación, puedes hacer mediciones en que fase estás teniendo problemas para mejorarlos.
Debe ser un intercambio bilateral de información y no un monólogo, debes explicar los puntos y rebatir las preguntas que realice el cliente para aclarar el panorama del cliente Si no hay un beneficio mutuo para los dos, entonces la transacción no es conveniente, te recomemos abandonar.
Email Marketing
Esta es una técnica de ventas moderna que ha tenido mucho éxito en la actualidad, lo que indica es que debes tener una base de datos de tus clientes potenciales o clientes de la empresa, y enviar información de valor a estas personas a través de emails, de esta forma no solamente se tiene un enfoque de venta con el cliente, sino que también se busca ser la fuente de información relevante acerca de un tema o producto en específico. Realiza algunos correos indicando alguno de los beneficios de tus productos, puedes enviar correos dando indicaciones de uso, y después de 3 o 4 correos, puedes enviar un email que invite al cliente a comprar el producto, toma en cuenta que ya ha recibido mucha información relevante acerca de un producto entonces es más propenso a comprar.
Testimonios Positivos
Este es un factor vital para concretar una venta, porque debes tomar en cuenta que las personas necesitan creer a la persona a quien están comprando, es por eso que esto tiene tanto poder, si tu muestras a tu cliente otras personas o testimonios que demuestren que ya están utilizando tu producto o servicio, esto va a facilitar el proceso de venta ya que se da algo que se conoce como “Social Proof” o “Prueba Social”, que indica que más personas están comprando el producto y es seguro para mi comprarlo.
PRO TIP: Como consejo te podemos indicar que si estás vendiendo algún tipo de producto, encuentra noticias o notas que hablen sobre tu producto, y cuando sea necesario muéstralo a tu cliente potencial, esto va a afianzar la información que le estás impartiendo, ya que una cosa es que tu como vendedor digas que un producto tiene ciertas características novedosas, pero si encuentras un artículo en el periódico o revista que diga la excelente calidad del producto, esto va a hacer que tu cliente potencial tome su decisión más pronto.
Preparación Previa
Recuerda que cuando se realiza una presentación comercial el tiempo es valioso, es por eso que debemos prepararnos antes de una presentación de ventas para estar listos ante cualquier objeción que se pueda dar por parte del cliente. Debes tomar en cuenta la industria en la que se desenvuelve el cliente, conocer el contexto de su empresa para hacer las preguntas correctas en nuestra reunión. Permite que el cliente te converse toda la información que puedas de la empresa, de esa forma estarás listo para hacer preguntas efectivas al cliente para irlo llevando hacia el camino del cierre de venta.
