Consejos y Técnicas de Ventas

Club de Ventas

Espacio dedicado a conocimiento del mundo de las ventas, técnicas y cierres de ventas

Qué son las ventas?

Las ventas son todas las actividades que se necesitan para proveer un producto o servicio a un cliente o empresa a cambio de dinero. El vendedor, o proveedor de productos y servicios completa la venta cuando el cliente completa la acción de compra.

Porqué son importantes las ventas?

Desde el punto de vista de la empresa las ventas juegan un papel principal para crear una conexión entre la empresa y el cliente, de esa forma se puede generar un vínculo fuerte con el cliente, aumenta la presencia de marca de la empresa y de esta forma facilita la recompra del producto ; y desde el punto de vista de la persona, las ventas son importantes, ya que en cualquier sector que te encuentres o sea cual sea el producto que comercialices, debes saber la forma adecuada de mostrar tu producto o servicio, y como ser más persuasivo al momento de cerrar la venta para nunca desaprovechar algún cliente potencial que esté interesado.

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Qué es “Elevator Pitch”

Lo más probable es que este concepto ya lo hayas escuchado antes, sin embargo, queremos indagar un poco más para contarte cómo lo puedes mejorar tu técnica de “Elevator Pitch” o “Elevator Speech” poniéndole una “Bala de Plata”. El objetivo de este “Discurso Express” es…

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Definicion de Ventas según Autores

En este blog te traemos algunos de los conceptos de ventas que pudimos recolectar según algunos autores para que los puedas revisar y analizar. American Marketing Association El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador…

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Qué son las técnicas de ventas

Así como lo explicamos en nuestra página principal en la sección proceso de ventas, las ventas en el último centenario han utilizado el modelo AIDA, este modelo lo que pretende es captar la atención del cliente, crear interés, luego provocar deseo en realizar la compra,…

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Qué es prospección de Clientes

La prospección de clientes es una búsqueda organizada de prospectos, en la que se desea calificar los mismos para convertirlos en clientes potenciales de nuestra empresa. Dentro de la empresa debe existir un proceso que permite calificar los clientes potenciales e irlos llevando mediante el…

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Qué es un embudo de ventas

El embudo de ventas es una forma metafórica de referirse hacia las diferentes fases que tiene la venta, dentro de cada una de las fases del embudo se procede a calificar a nuestros contactos o ‘leads’, para posteriormente convertirlos en nuestros clientes. Si se conoce…

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Cuál es el proceso de Ventas?

El ciclo de venta se debe describir desde las dos perspectivas, la perspectiva del vendedor y la perspectiva del comprador.

Modelo AIDA

Para analizar la perspectiva del vendedor utilizamos el Modelo AIDA, creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898, este modelo es un clásico en el mundo del marketing y ventas.

Está conformado por un acrónimo formado por los términos: Atención, Interés, Deseo, Acción.

Atención

Esta es la primera fase de la interacción con el posible cliente, se trata de captar la atención de la persona o generar interés en él, este punto es cada vez más complicado en estos tiempos cuando las personas están saturadas de publicidad por todos lados. Así que se debería captar la atención de una forma personalizada, para de esta forma, cuando nos contacte una persona interesada las probabilidades de compra sean mayores.

Interés

En este punto has captado la atención del cliente y debemos desarrollar el interés en el producto o servicio. Cómo podemos realizar esto, tenemos que conocer cuáles son las motivaciones del cliente acerca del producto para saber de que forma podemos “atacar” ofreciendo alguna promoción, o realzar las ventajas de nuestro producto sobre la competencia, etc. Lo productivo de este punto es que mediante los nuevos medios digitales, podemos canalizar personas interesadas directamente hacia nuestras plataformas, de esta forma recibimos contactos de personas interesadas en nuestros productos, y esto, como se pueden dar cuenta, facilita de sobremanera el proceso de venta.

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Deseo

Para poder aumentar el deseo del cliente sobre el producto podemos enfocarnos en enfatizar acerca de las ventajas que tiene nuestro producto, no es conveniente hablar mal de productos de la competencia, el mejor enfoque sería demostrar porque nuestro producto es mejor, y porqué sería un producto perfecto para esa persona.

Acción

Si la persona ha recorrido todo este proceso de venta, sería conveniente preguntarle si quiere comprar nuestro producto o servicio, este es la fase más vital del proceso, ya que si realizaste todos los pasos correctamente y no le preguntaste al posible cliente si quiere comprar el producto, entonces no fuimos eficaces en el proceso de ventas. Siempre lo más lógico es analizar el proceso, si captaste la atención del cliente, demostró interés en el producto, mostró que desea algunas características del producto o le parece interesante, lo más lógico es que la persona le pregunte si quiere adquirir el producto.

Quieres más información acerca del cierre de ventas?, estamos desarrollando nuestra sección donde puedes encontrar toda la información para mejorar tu cierre y convertir a más clientes.


Perspectiva del Vendedor

Ya conocimos el proceso de ventas desde el punto de vista de comprador, ahora es el momento de mirar la moneda desde la otra cara, cuáles son los factores que debe cumplir un vendedor para realizar un proceso de venta exitoso?, estos son los pasos que nos parecen más relevantes:

Conocer el Producto

Este es uno de los factores principales de todo proceso de ventas, si estás bien capacitado sobre el producto, puedes dar una descripción excepcional y breve del producto a tus clientes, además, como conoces todas las características del producto, puedes hacer una presentación personalizada para cada cliente explicando las características que más le interesan a tu cliente. Mientras más información conozcas sobre el producto, más hábil para a ser para el manejo de objeciones en la venta.

Prospección de Mercado/Cliente

Si ya conoces el producto que quieres vender, lo más conveniente sería también conocer acerca de las características que tiene el mercado (viendo desde un punto de vista macro) o el cliente (viendo desde un punto de vista más hacia la persona), de todas formas, conocer algunas características del cliente siempre es importante ya que puede mejorar el proceso de venta. Si conocemos la edad de nuestros clientes potenciales debemos utilizar un tono de voz acorde a las personas con las que estamos conversando.

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Contacto

Este es el punto en el cuál realizamos nuestra primera interacción con el cliente, toma en cuenta que nuestra atención es muy frágil, por lo que se recomienda tener un speech comercial, de esta forma sabemos que hemos practicado nuestro diálogo y que son las palabras correctas para llamar la atención del cliente y llevar un proceso de venta exitoso.

Establecer las Necesidades

Recomendaríamos que los primeros momentos del proceso de venta se trate de hablar lo menos posible para dar oportunidad al cliente de describir el producto que desea o cuáles son sus necesidades para nosotros recomendar un producto, en este punto es importante hacer las preguntas correctas para realizar la recomendación correcta de producto. Recuerda, escucha más de lo que hablas en este punto.

Presentación del Producto

Es aquí en este punto donde resulta muy útil conocer completamente nuestro producto y haber escuchado activamente cuales son las necesidades de nuestro cliente, ya que podemos realizar una recomendación personalizada en base a algún factor importante que nos comentó el cliente. Es conveniente tener un Speech Comercial para tener una guía de lo que se debe decir pero también recomendamos que no seas un robot al vender, (porque la gente se da cuenta) demuestra el producto de una forma que a ti te gustaría que te presentaran el producto y estoy seguro que el cierre de venta se va a hacer cada vez más fácil.

Cerrar la Venta

Esta es la parte más importante del proceso de venta (desde el punto de vista económico) ya que es el punto en el que hemos demostrado nuestro producto y queremos saber que decisión va a tomar el cliente con relación a nuestro producto, en esta parte es vital dominar el manejo de objeciones, ya que no quieres que se no se realice una venta cuando se tenía todas las circunstancias para que se den, nuestro consejo sería, quítate de tu cabeza el factor económico, y realiza la venta con el enfoque de verdaderamente querer ayudar a la persona que solicita información y nunca tendrás que decir: “Quiere comprar mi prodcuto?, sino que como la venta fue tan personalizada, los clientes van a ser los que den el primer paso ante la venta.

Seguimiento Post-Venta

En este punto nos encargamos de ayudar a nuestros clientes con cualquier posible problema o inquietud que puedan tener sobre nuestro producto, la mayoría de vendedores piensan que su trabajo terminó el momento que se realiza la venta, pero en realidad el camino recién empieza, se debe tomar en cuenta que en esta categoría solamente ingresan personas que compraron nuestros servicios, entonces confían en nosotros y en el producto que les vendimos. Si un vendedor les da buen seguimiento post venta a sus clientes, soluciona cualquier problema que se pueda dar con el producto (el que se dé o no el problema no es inconveniente, lo que le marca al cliente es la forma como actúa el vendedor para solucionar el problema) lo más probable es que el cliente vuelva a comprar el mismo producto, vuelva a buscar al mismo vendedor ya que le da un excelente servicio, y puede recomendar a otras personas tus productos, ya que un producto puede vender cualquiera, pero un producto que sepas que hay una persona en la que confías que te respalde con cualquier inconveniente crea una relación comercial exitosa. Puedes conocer las diferentes fases del Seguimiento Post-Venta en nuestro artículo.


Tipos de Ventas

Entre los diferentes tipos de ventas tenemos los siguientes:

Venta Personal

Esta es la forma de venta más habitual en esta época, se puede realizar tanto de forma minorista como mayorista, en la venta personal se conversa personalmente con el cliente, enfatizando los beneficios de los productos o servicios que estemos exponiendo.

Esta forma de venta se puede realizar tanto en el establecimiento del vendedor como en el establecimiento del comprador, gracias a sus características, este tipo de venta puede ser aplicada en cualquier tipo de negocio.

Venta Interna

Este tipo de venta también es conocido como Inside Sales, consiste en tener un equipo remoto, que vende dentro de su empresa a otras, a través de teléfono, Skype u otras tecnologías. Su objetivo al igual que cualquier equipo de ventas es contactar a los posibles clientes (leads) para cerrar negocios.

Ventas Inbound

En el método de ventas Inbound el vendedor abandona los procesos tradicionales de ventas para adoptar un proceso más progresista, en el cuál se provee de información de calidad a nuestros clientes a través de diferentes plataformas para afianzar la relación que se tiene con ese cliente, para de esta forma atraer a las personas interesadas en nuestro contenido para que se conviertan en nuestros clientes.

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Tipos de Ventas por Categoría

Los tipos de ventas según la categoría se organizan de las siguiente forma:

  • Ventas por Teléfono
  • Ventas por Internet
  • Ventas al por Menor
  • Ventas Cruzadas (Cross Selling)
  • Ventas Automáticas
  • Ventas Outbound
  • Venta Directa o Personal
  • Ventas Inbound
  • Ventas B2B
  • Ventas Internas (Inside Sales)
  • Up-Selling

Servicio Post Venta

El servicio post venta es el seguimiento que damos al cliente luego de su proceso de compra, esta actividad es fundamental, ya que nos permite afianzar la relación con los clientes y de esta forma generar ventas futuras o personas referidas para comprar sus productos o servicios.

Es una actividad que no se le presta mucha atención, ya que la actitud del vendedor promedio es “ya cerré mi venta”, pero si afianzamos relaciones con los clientes preguntándole qué tal fue su experiencia con el producto?, le preguntamos si existe algo en lo que podamos mejorar nuestro servicio?, ten por seguro que cuando alguna persona referida de tu cliente necesite algún producto como el que comercializas, vas a ser la primera recomendación, y toma en cuenta que el boca a boca es el medio por el cuál se cierran más ventas.

Cuáles son los factores a considerar en el servicio post venta

Existen diferentes factores a considerar para realizar un buen seguimiento de ventas, lo primero a considerar el la promoción, para facilitar a tus clientes actuales comprar nuevos productos, le ofrecer promociones o descuentos especiales para fidelizar a más clientes.

Si vas a comunicarte con tu cliente, procura que la comunicación sea personalizada, si conoces algún detalle de interés de tu cliente, tómalo en cuenta para que sienta que hay una persona que está pendiente de los productos que le puedan interesar.

Pro Tip: Si tienes la posibilidad de conocer la fecha de cumpleaños de tu cliente o algún evento especial, tómala en cuenta, para que le puedas enviar un correo electrónico personalizado (que por cierto no toma más de cinco minutos) para que tu cliente se sienta respaldado hasta en momento que no tienen que ver con la compra.

Uno de los factores que más valoran los clientes es la seguridad, si tienen algún inconveniente con el producto, siempre debes estar presto a ayudar al cliente a solventar el problema u ofrecerle un cambio del producto para que no afecte la experiencia de la compra.

El soporte al cliente es fundamental para afianzar la relación con los clientes, si tienes un producto que necesita instrucciones para utilizar, graba un video con las instrucciones de como utilizarlo, y te aseguro que tus clientes van a valorar mucho eso y van a realizar una compra de nuevo.

Pro Tip: Cuando quieres realizar un seguimiento de ventas efectivo, te recomendamos utilizar herramientas para facilitar la gestión, existen CRM como Hubspot que te permite organizar la información de tus contactos, empresas, negocios, etc.

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Qué es “Elevator Pitch”

Lo más probable es que este concepto ya lo hayas escuchado antes, sin embargo, queremos indagar un poco más para contarte cómo lo puedes mejorar tu técnica de “Elevator Pitch” o “Elevator Speech” poniéndole una “Bala de Plata”. El objetivo de este “Discurso Express” es…

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