Qué es “Elevator Pitch”
Lo más probable es que este concepto ya lo hayas escuchado antes, sin embargo, queremos indagar un poco más para contarte cómo lo puedes mejorar tu técnica de “Elevator Pitch” o “Elevator Speech” poniéndole una “Bala de Plata“. El objetivo de este “Discurso Express” es presentar un proyecto en la menor cantidad de tiempo posible. Con la finalidad de persuadir a un posible inversionista o cliente potencial de acordar una reunión para conversar de una forma más abierta el proyecto.
Normalmente un “Elevator Pitch” dura alrededor de 45 segundos a un minuto, por lo que te enseñaremos como ponerle una “Bala de Plata” a tu “Elevator Pitch” para generar una reacción positiva en el inversor o cliente. Queremos lograr que de su parte sienta mucho interés en realizar una próxima reunión, para conversar del tema con mayor amplitud.
Ventajas del “Elevator Pitch”
Una de las ventajas del “Elevator Pitch” es que te permite resumir los beneficios de tu idea y como va a impactar positivamente a tu inversor en un tiempo reducido. Esto nos permite tener el tiempo adicional que te brinde tu cliente para hablar de más detalles del proyecto. Toma en cuenta que los inversores o clientes de alto valor son personas muy ocupadas. Así que afina tu “Elevator Pitch” para ocupar el menor tiempo posible.
Pasos de un “Elevator Pitch”
Existen dos formas en concreto en las que se pueden diseñar un “Elevator Pitch”. De igual forma te brindamos algunas ideas para que puedas definir la estructura de tu “Elevator Pitch” Personal, o “Elevator Speech” Político.
Elevator Pitch Ideas
Primer Método
Al comienzo te introduces a ti mismo y el nombre de tu compañía, luego, procedes a describir el producto o servicio que brindas, en el contexto de cómo le va a ayudar al cliente. Luego describes cómo va a resolver ese problema que tiene el cliente. Después, se procede a hacer la pregunta de lo que quieres obtener del cliente.
Buenos días Sr. X, mi nombre es Giovanni Ramírez y represento a Club de Ventas, ha tenido inconvenientes para conseguir prospectos altamente calificados a través de su página web. Esto es una herramienta importante para empresas que quieran expandir su negocio a través de las nuevas tecnologías. Me permite una reunión de 20 minutos para explicarle cómo podemos convertir a las personas que visitan su web en clientes?
Análisis
Esto fue simplemente un ejemplo que se nos ocurrió en este momento, pero puedes entender el concepto principal del “Elevator Speech”. El primero paso en este método es introducirse a si mismo y a la empresa, en nuestro caso fue: “Buenos días Sr. X, mi nombre es Giovanni Ramírez y represento a Club de Ventas”.
Después, describimos el problema que tiene el cliente en el contexto del cuál nosotros podemos ser partícipes y lo vamos a asesorar, en nuestro caso se planteó lo siguiente:
“ha tenido inconvenientes para conseguir prospectos altamente calificados a través de su página web, esto es una herramienta importante para empresas que quieran expandir su negocio a través de las nuevas tecnologías”.
En nuestro caso pudimos hacer esta afirmación porque tenemos conocimiento que la gran mayoría de empresas no optimiza sus páginas web para tener una gran conversión de clientes. Entonces planteamos un problema “no tan” ficticio para generar una necesidad en nuestro cliente potencial.
Finalmente le decimos al cliente que es exactamente lo que nosotros podemos hacer por el para solventar ese problema, en nuestro caso le dijimos esto: “me permite una reunión de 20 minutos para explicarle cómo podemos convertir a las personas que visitan su web en clientes?”, de esta forma le estoy diciendo de forma implícita que yo le voy a ayudar a solventar esos problemas que acabamos de citar en el punto anterior.
Segundo Método
Mientras tanto, el segundo método sigue la misma estructura, sin embargo, solamente tiene un ligero cambio. En primer lugar, describes el producto o servicio que brindas en el contexto de cómo le va a ayudar al cliente y cómo va a resolver ese problema que tiene nuestro cliente, luego procedes a introducirte a ti mismo y el nombre de tu compañía. Por último, procedes a hacer la pregunta de lo que quieres obtener del cliente. Para nuestro ejemplo el “Elevator Pitch” sería así:
Buenos días Sr. X, le quiero hacer una pregunta, ha tenido inconvenientes para conseguir prospectos altamente calificados a través de su página web?, como usted sabrá, esta es una herramienta importante para empresas que quieran expandir su negocio a través de las nuevas tecnologías, me presento, mi nombre es Giovanni Ramírez y represento a Club de Ventas, me permite una reunión de 20 minutos para explicarle cómo podemos convertir a las personas que visitan su web en clientes?
Cómo pudiste ver es el mismo texto, solamente cambia el orden de las oraciones. Personalmente nos parece mejor el segundo método. Ya que disrumpe la atención de la persona al decirle el problema que está pasando en su empresa. Luego nos presentamos como la solución a sus problemas. Cuando el cliente analiza la situación, va a obtener mucha información de valor en esa reunión de 20 minutos.
“Bala de Plata” para el “Elevator Pitch”
Queremos dejar esto claro, cuando nos referimos a “Bala de Plata” estamos hablando de forma figurativa, no tenemos planeado sacar ninguna pistola a ninguno de nuestros clientes. Al menos no son técnicas de ventas que nosotros aprobamos. Sin embargo, si te podemos presentar un factor adicional que le puedes aumentar a tu “Elevator Pitch”, para darle mucha más fuerza a tu presentación.
Para ilustrar tomamos el ejemplo de la película “Moneyball”, filmada en el año 2011 con Bradd Pitt y Jonah Hill. Esta película es basada en una historia real, en la que Brad Pitt interpreta al Director General de Oakland Atletics en el año 2002.
Es justamente en esta película que se está un elevator pitch con una “Bala de Plata”. Jonah le enseñó una perspectiva diferente de cómo construir un equipo de Ligas Mayores de Baseball. Eventualmente, este equipo logró empatar el récord de los New York Yankees de mayor cantidad de victorias consecutivas en la Liga Americana de Baseball con 20 victorias.
Ejemplo de “Elevator Pitch” con “Bala de Plata”
Jonah realizó su “Elevator Pitch” de la forma como hemos indicado en el segundo método. Presentó cuál es el problema que tiene el cliente o inversor. Se presentó a si mismo para demostrar que conoce acerca de baseball.
Para este caso él le explica como hay una “falla” en la forma cómo se administran los equipos de baseball. Los equipos llenan las bancas con jugadores que son “estrellas”, y le explica como se está perdiendo el principio de cómo se puede montar un equipo ganador. Finalmente le suelta la “Bala de Plata” y le dice:
“Los equipos de baseball ganarán no cuando ellos compren jugadores, sino cuando ellos compren carreras”.
Haciendo una relación de este mismo ejemplo al fútbol le puedes decir:
“Los equipos de fútbol ganarán no cuando compren buenos jugadores, sino cuando compren goles”.
En primera instancia la frase da a entender que la persona que está hablando conoce bien la industria en la que está asesorando. Segundo, que tiene un secreto muy importante que contarme, y lo más conveniente es tener una reunión con esta persona para tener esta información de primera línea.
El factor principal para ser el mejor de los equipos es ganar partidos y para ganar partidos hay que ganar carreras. Haciendo una analogía al fútbol sería: “Para ganar partidos hay que meter goles.”
Lo importante es que no se toma mucho tiempo en realizar el “Elevator Pitch”, sino que lo realiza de una forma breve y concisa. Se debe captar la atención de la persona interesada, y ya cuando captamos su interés, soltamos nuestra pregunta. Finalmente, podemos a realizar otra reunión para tener tiempo de explicar cuáles son las estrategias que podríamos utilizar.
Conclusión
Es importante que optimices y practiques tu “Elevator Pitch”. Nunca sabes cuando vas a tener la oportunidad de presentar tu emprendimiento o negocio a una persona importante o influyente. Analiza tu mercado y descubre cuál es la “Bala de Plata” que le falta a tu discurso para llevarlo al próximo nivel.
Visita más secciones de nuestra página para que conozcas más del mundo de las Ventas!
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Referencias:
How to Craft An Elevator Pitch That Gives People Chills in Under 20 Seconds
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