Qué es prospección de Clientes

La prospección de clientes es una búsqueda organizada de prospectos, en la que se desea calificar los mismos para convertirlos en clientes potenciales de nuestra empresa. Dentro de la empresa debe existir un proceso que permite calificar los clientes potenciales e irlos llevando mediante el proceso de venta hasta que finalizan su compra.

Lo primero que se debe hacer para realizar una correcta prospección de leads (clientes) es realizar una prospección de mercado, de esta forma queremos conocer cuál es nuestro cliente potencial, para en el momento de realizar la búsqueda llegar solamente a personas interesadas en nuestros productos o servicios.

Tipos de Prospección o Prospectación de Clientes

Prospección Individual

La prospección individual es la más común, como el nombre mismo lo indica, se trata de una prospección uno a uno, teniendo al corresponsal de ventas y al cliente potencial conversando acerca de un producto a servicio que le interese al cliente.

Prospección Masiva

Gracias a los nuevos medios de publicidad actuales se puede realizar prácticas como la prospección masiva, que es enviar a usuarios a nuestra web a formen parte de un segmento de mercado específico, posteriormente los gestionamos con ayuda del departamento comercial, para darles información acerca del producto o servicio que requieren.

Esta práctica ayuda a no tener que todo el tiempo estar pendiente de siempre buscar nuevos clientes, sino que mediante este sistema automático solamente tenemos que gestionar los clientes potenciales que vayan ingresando a nuestra web o que se ponen en contacto con nosotros directamente.

Medios de Prospección de Clientes

A continuación te vamos a mostrar las diferentes medios de prospección que conocemos en el mercado actual:

Prospección Presencial o ‘Venta en Frío’

Es el tipo de prospección en la cual no existe un acercamento previo de nuestra parte, y no tenemos ningún tipo de información sobre el cliente. Puede ser el caso que el cliente se acerca a nosotros para realizar una consulta, o para otro tipo de vendedores tienen que hacer un acercamiento hacia los clientes para ofrecer algún producto o servicio.

Se debe tomar en cuenta para este tipo de prospección es que tenemos que crear puntos en común con el cliente, para esto sirve crear la ‘compenetración’ o ‘rapport’ con el cliente, el ‘rapport’ es una técnica que se usa para asegurarnos que el cliente sepa que estamos siguiendo el hilo de la conversación que nos plantea y que comprendemos cuáles son sus necesidades para realizar la recomendación que más le conviene al cliente.

Prospección Telefónica

Para realizar una prospección telefónica eficiente primero debes tener un tono de voz seguro y positivo, aparte de ser una buena carta de presentación de tu parte te ayuda a crear empatía de parte del lead, trata a medida de lo posible de que la llamada sea lo más corta posible para no aprovecharnos del tiempo de nuestro cliente, en cambio si el cliente amplia la llamada de su parte, puedes elaborar la conversación con él.

La principal habilidad que debes desarrollar es la habilidad para escuchar activamente, esto quiere decir, no tener respuestas grabadas como robot que estás dispuesto a decir, sino que debes aplicar cada comentario que realizas en base a lo que te conversa el cliente, la finalidad es que la llamada se trate en su totalidad acerca del cliente y de sus necesidades. Cuando ya concluyas la llamada con el cliente, ten en cuenta realizar un seguimiento de la llamada para conocer cualquier inquietud que se pueda dar por parte del cliente.

Prospección por Email

El método de prospección por correo es una forma muy elegante de enviar un mensaje a un cliente, el problema es que te sientes atado ya que no conoces si el cliente recibió en efecto tu mensaje. Te traemos la solución. Actualmente existen algunas herramientas que pueden facilitar drásticamente la forma en la que puedes prospectar clientes potenciales, por ejemplo, puedes utilizar el CRM (Customer Relationship Manager) HubSpot, tienen una versión gratuita y te permite organizar tus contactos, empresas, negocios. tareas, entre otros.

Estos sistemas de CRM completan el proceso de gestión de los prospectos, ya que tienen funciones que te permite dar seguimiento a los correos electrónicos, esto quiere decir, te permite saber el cliente si recibió el correo y a qué hora lo revisó, Esto te va a permitir conocer cuáles de tus contactos están más interesados que otros en tus productos, ya que si tienes un prospecto que siempre revisa los correos y contesta de inmediato a los mismos, es más propenso que realice una compra, y tenemos el otro caso, si tenemos un cliente que no contesta los correos, cuando hemos intentado comunicarnos al teléfono tampoco responde, lo más probable es que no esté interesado, luego podemos descartarlo y dedicarle más tiempo a leads que si están interesados.

Prospección Digital o Prospección en Redes Sociales

En tiempos actuales se tiene mucha ventaja ya que a través de medios digitales se logra acceder a una gran cantidad de clientes potenciales a través de la prospección digital, que los podemos segmentar en base a sus intereses, comportamientos, etc. Entonces nuestra prospección de mercado se vuelve mucho más manejable ya que debemos invertir menor tiempo en encontrar a este grupo de personas interesadas.

Recibimos a nuestro cliente potencial en la página web y le mostramos productos o servicios que le puedan interesar, y sobretodo debemos hacer todas las modificaciones en la página web para que al usuario se vuelva lo más fácil ponerse en contacto con nosotros.

Ahora podemos incluir enlaces directamente para que nos hagan una llamada, o podemos realizar un botón que tenga un mensaje personalizado de WhatsApp para saber a través de que sección nos contactó, o también podemos poner un formulario de contacto para que las personas registren sus datos y nosotros ponernos en contacto con el ‘lead’ lo antes posible.

Cómo se califica a un cliente?

Puedes realizar la calificación de un cliente en base a los parámetros que maneja tu empresa, debes saber si está calificado económicamente para realizar la compra, si la implementación de la venta se puede realizar en este momento, o se tiene que esperar algún tiempo para poder proceder, en el caso que el precio de tu servicio es superior a la competencia, y este es un factor decisivo para el cliente para realizar su compra, entonces el lead no está calificado para realizar su compra.

Estas son las diferentes calificaciones que le puedes asignar al cliente en base al estado de su propuesta:

Clientes Actuales

Los clientes actuales son los clientes que realizan compras en tu negocio de forma periódica, estos clientes son los que sostienen el negocio.

Clientes Activos

Son clientes que realizan compras en nuestro negocio con cierta frecuencia o lo han realizado compras en un periodo de tiempo establecido por la empresa, estos son los clientes que queremos ascenderlos a clientes actuales para que tomen como primera opción nuestros productos.

Clientes Inactivos

Son clientes que han realizado sus compras fuera del periodo que estableció la empresa, son clientes que se pueden desarrollar para que sigan tomando en cuenta nuestros productos para su consumo.

Clientes Potenciales

El cliente potencial tiene una intención cierta de comprar el producto, como no se ha realizado una venta lo que debe hacer el vendedor es guiarlo al cliente para pasarlo de cliente potencial a cliente activo.

Clientes Probables

Los clientes probables son clientes que no han comprado nuestros productos ni han manifestado interés en ellos, pero por sus características les puede parecer interesante el producto, a esto también lo conocen como el mercado potencial de clientes para un producto.

Además, se pueden calificar a los clientes en base al ingreso que percibe nuestra empresa por los servicios:

Clientes Top

Los clientes Top son los que generan el mayor porcentaje de los ingresos, a este tipo de clientes es importante brindarles una excelente atención al cliente y asesoría, ya que si se va uno de estos clientes puede ser un golpe fuerte para la empresa.

Clientes Grandes

Son clientes que generan volúmenes de ventas entre medio y alto, pero no llegan a los niveles de ventas de nuestros clientes Top.

Clientes Medios

Los clientes medios nos generar un porcentaje de ventas medio en comparación a los otros.

Clientes Bajos

Estos son nuestros clientes, los cuales sus porcentajes de venta están por debajo del promedio de nuestros otros clientes.