Para calcular correctamente el “Valor de la vida del cliente” o “Lifetime Value“, debes seguir correctamente los pasos citados a continuación, no te preocupes, te brindamos calculadoras para cada sección para facilitarte los cálculos. Solo síguenos por nuestro Blog!

• Calcular el “Valor de Compra Promedio”
• Calcular la tasa de “Frecuencia de Compra Promedio”
• Calcular el “Valor del Cliente Típico”
• Calcular la “Vida Útil Promedio del Cliente”
• Calcular “Valor de la Vida del Cliente”

Cálculo de Valor de la vida de un Cliente

Recuerda mantener los cálculos para poder avanzar a la siguiente sección:

Para realizar el cálculo del Valor de Compra Promedio (VCP) debemos hacer un análisis del comportamiento de nuestros clientes. Para realizar este cálculo puedes tomar como ejemplo 5 clientes típicos que tengas en tu negocio, y debes conocer cuánto es el promedio de ingresos que obtienes por cada cliente?, y cuál es la frecuencia de compra del mismo?, o cuántas veces visita tu negocio al mes. De esta forma conocemos el valor de compra promedio por cada cliente que tenemos en nuestro negocio.

Si tenemos un cliente que visitó nuestro negocio 4 veces en el mes, y los ingresos totales que obtuvimos por ese cliente en ese mes fueron $120 dólares, entonces podemos decir que el valor de compra promedio de ese cliente es $30 dólares. Podemos realizar este mismo cálculo para más clientes de nuestra empresa, y realizar un promedio para saber un valor relativo que vamos a obtener por cada uno de nuestros clientes.

Realiza el cálculo del Valor de Compra Promedio con nuestra herramienta. Recuerda conservar los valores para realizar el siguiente cálculo.

Para realizar el cálculo de Frecuencia de Compra Promedio (FCP) debemos de tomar en cuenta dos variables, la primera a tomar en cuenta es el número de ventas totales (en cantidad) que tenemos en un mes, y la segunda es el número de clientes totales que tuvimos en un lapso de un mes.

Para poner un ejemplo podemos un supuesto que en nuestro negocio tuvimos un total de 542 ventas en el mes, y tuvimos un total de 368 clientes totales en el mes. De esta forma para calcular la Frecuencia de Compra Promedio debemos dividir las 542 ventas para los 269 clientes totales que tuvimos en el mes, y nuestro resultado es 2.01.

Para ilustrar otro ejemplo te mostramos los resultados de Starbucks, su análisis de realizó de forma semanal, para una muestra de 5 personas, se observó que la Frecuencia de Compra Promedio era de 4.2, esto quiere decir que sus clientes visitan al menos 4 veces por semana los locales de Starbucks. Ya que Starbucks es una cadena mundial, pueden realizar sus análisis de forma de semanal, para el caso de tu empresa te recomendamos que realices el cálculo de forma mensual.

El siguiente paso en la fórmula es el Valor del Cliente Típico (VCT), ya que anteriormente averiguamos cuánto gasta en promedio un cliente y cuántas veces realizan compras?. Para realizar el cálculo debemos dividir el Valor de Compra Promedio para la Frecuencia de Compra Promedio.

Como ejemplo para realizar este cálculo podemos decir que el Valor de Compra Promedio de una empresa es $30 dólares, y la Frecuencia de Compra Promedio es 2.01. Entonces para este caso el valor del cliente típico es 30 x 2.01 = $60.3. Este cálculo es importante porque nos permite saber cuál es el valor total que vamos a obtener por cada cliente, este cálculo es importante para realizar proyecciones de ganancias en una empresa.

Ahora que ya tenemos el “Valor del Cliente Típico” necesitamos saber cuál es la “Vida Útil Promedio del Cliente (VUP)“, lo que queremos conocer es cuánto tiempo se queda un cliente con nosotros en promedio. En el caso que si cuentes con la información puedes tomar la suma de la vida útil de tus clientes y dividirlo para el número de clientes que tomaste en tu muestra. Si ponemos un ejemplo que entre 5 clientes que se escogió, la suma de la vida útil del cliente es 12. Deberíamos dividir los 12 años de vida útil que se obtuvo en total para los 5 clientes que se seleccionaron, para este caso el resultado sería 2.4. Este resultado nos dice que en promedio nuestros clientes se quedan con nosotros 2.4 años.

Si es que no tienes algunos años de actividad en tu empresa y no tienes la información para conocer la “Vida Útil Promedio del Cliente“, puedes utilizar otra manera para estimar esta fórmula. Divide 1 para el porcentaje de abandono para obtener un estimado de la “Vida Útil Promedio del Cliente“. Por ejemplo, si tu porcentaje de abandono es del 40%, debemos realizar el cálculo (1/(0.40), entonces nuestra Vida Útil Promedio sería 2.5.

Y por último, llegamos al cálculo que andamos buscando, al final para realizar el cálculo final del Valor de la Vida del Cliente (VVC), debemos multiplicar el “alor del Cliente Típico (VCT) por la Vida Útil Promedio del Cliente (VUP).

Para realizar un ejemplo podemos tomar los datos que calculamos anteriormente. Si el Valor del Cliente Típico (VCT) es $80 dólares, y la Vida Útil Promedio del Cliente (VUP) es 2.4. Entonces el Valor de la Vida del Cliente sería 80 x 2.4 = $192. Esto quiere decir que en promedio vamos a obtener $192 dólares por cada cliente que tenemos en nuestro negocio.

Conclusiones y Recomendaciones

Es importante tomar en cuenta el Valor de la Vida del Cliente, ya que nos permite conocer cuál es el máximo ingreso que vamos a recibir por cada uno de nuestros clientes, y sobretodo, que es lo que podemos hacer para mejorar este número.

Si deseas analizar esa ruta de mejorar tu Valor de la Vida del Cliente te recomendamos mejorar la satisfacción del cliente, ya que esto tiene una relación directa con la cantidad de dinero que es gastado en una empresa, ya que en una investigación de HubSpot Research, el 55% de las compañías que están en crecimiento piensan que es “muy” importante la satisfacción del cliente.

Y el segundo factor que debes tomar en cuenta es la retención de los clientes, según un artículo de Harvard Business Review, explica que ganar un cliente nuevo puede costar entre 5 y 25 veces más de lo que cuesta retener a los clientes que tenemos actualmente. Así que manos a la obra, realiza el cálculo de tu Valor de la Vida del Cliente y comienza a mejorar las cifras de tu empresa desde hoy mismo.