Que es un Cierre de Ventas

El cierre de ventas es la etapa ya conversamos con el cliente acerca de sus necesidades, realizamos una presentación del producto, y queremos persuadirlo de comprar nuestro producto o servicio o cerrar la venta, uno de los factores que interviene aquí es el correcto manejo de objeciones, ya que si se lo realiza correctamente, el cierre de la venta está prácticamente hecho.

De todas formas, si no sabes en qué punto estas con el cliente, puedes probar algunos de estos cierres de ventas para aumentar las posibilidades de que se de la venta, o solamente para saber en que estado está la venta, recuerda, que solamente debería presionar con otro cierre en el caso que haya salido una objeción nueva, se tiene que estar confiado en el interés del cliente para realizar un cierre de ventas, ya que si se lo realiza muy pronto puede crear una negativa de parte del cliente.

Existen diferentes tipos de cierres de ventas que se pueden aplicar depende de la situación, lo importante es que utilices cada cierre de ventas de una forma natural dentro de la conversación, que no se vea forzado porque puede crear una mala percepción en el cliente pensando que queremos apurarlo.

Para este cierre le puedes ‘invitar’ a un cliente a aprovechar de los beneficios que le estás mostrando. Una forma de poder realizar este cierre sería diciéndole al cliente: “anímese a aprovechar de nuestros beneficios”, lo cual es una forma indirecta de decirle: Quiere comprar nuestro producto?, este cierre es bueno utilizarlo para saber en que estado estamos con el cierre de ventas.

En el cierre puerco espín lo que hacemos es responder una pregunta con otra pregunta, esto muy efectivo en el área de las ventas, por ejemplo, si una persona está interesada en comprar una refrigeradora:

Cliente: Realizan ustedes entregas a domicilio?

Vendedor: Claro que si, a dónde desea que se lo enviemos? A su domicilio o empresa?

Lo importante de este cierre es que se da de forma muy natural, ya que si el cliente está preguntando si hacen envío a domicilio, lo más normal es que el vendedor le pregunte a dónde quiere que realicen la entrega.

En este tipo de cierre el vendedor comete una ‘equivocación’ intencionada cuando asume que el cliente está interesado en el producto:

Vendedor: Entonces, empezamos con su plan desde este momento o desde el próximo mes?

Cliente: No, desde el próximo mes porque necesito cancelar mi anterior plan.

Con esta respuesta se asume que el cliente aceptó la propuesta ya que dese empezar con el plan desde el próximo mes.

Mediante este cierre se le muestra al cliente como van a ser los pasos que van a seguir para proceder con la compra o adquisición de servicio, un factor importante para este cierre es analizar la reacción del cliente cuando se le está explicando el plan de acción, ya que si se muestra muy receptivo y asiente mucho, significa que el cliente está de nuestro lado, pero si el cliente se muestra un poco sospechoso sería importante regresar al manejo de objeciones para dejar todas las dudas claras antes de proceder con la compra.

Este es un cierre muy fuerte si lo sabes utilizar correctamente, ya que se le da la opción al cliente de escoger entre dos alternativas, que en caso de aceptar llevaría a la compra del producto, por ejemplo: “Lo quiere pagar en efectivo o tarjeta de crédito?”

Este cierro es un poco más directo si se lo puede llamar de esa forma, ya que el vendedor procede a pasar al cliente la orden de compra, de esa forma, si el cliente la acepta está autorizando la compra, toma en cuenta que a algunas personas no les puede gustar que el vendedor sea tan directo, toma en cuenta este cierre cuando ya estés casi seguro que la venta está realizada para que la firma del cliente sea la cereza del pastel.

Para este cierre el vendedor formula las preguntas mientras va llenando la orden de compra con las respuestas del prospecto. No es una forma de cerrar tan recomendable ya que se puede pensar que el vendedor es irrespetuoso asumiendo que el cliente va a aceptar la compra. Además, ir llenando la orden de compra te quita tiempo valioso que puedes estar ocupando para hacer preguntas al cliente acerca del producto o servicio, deja los detalles del contrato para luego, lo vas a tener que llenar cuando el cliente te acepte la propuesta.

Mediante este cierre compartimos al posible cliente que existen factores acerca del producto que pueden cambiar pronto por ejemplo, puede entrar en vigor una nueva lista de precios que no incluye descuentos tan convenientes como los actuales, o se puede tener un stock limitado de productos y solo se puede aprovechar hasta cierta fecha.

Para este cierre el vendedor toma la misma objeción que dio el cliente para afianzar su cierre de venta, este es el cierre más utilizado ya que su función es responder exitosamente a todas las objeciones que tenga el cliente para que la compra no se dé, si respondemos las objeciones que plantea el cliente técnicamente no va a tener razones para no comprar el producto. Para este cierre es importante escribir todas las posibles objeciones que te digan los clientes para establecer una respuesta correcta para cada situación, es mucho más organizado ya que no vas a tener que estar ‘improvisando’ para cada cliente, sino que puedes utilizar algunas respuestas que tengas e ir midiendo cuáles son las que tienen mejores resultados.

Para este cierre de ventas se enfatiza al cliente al cliente el servicio de calidad que va a recibir si se convierte en su cliente, ya que una de las objeciones más conocidas para todo tipo de productos es “Su producto es muy caro”, para esta objeción se le tiene que hacer conocer al cliente que el precio está marcado en base a la calidad del producto, y que conocemos lo importante que es la calidad de nuestros productos para nuestros cliente, es por eso que el precio es mayor, porque el producto que va a recibir le asegura que va a satisfacer sus necesidades.

Para este cierre se tiene que hacer una T en la que liste con el cliente las razones por las que SI debería comprar el producto y las razones por las que NO. de esta forma cuando el cliente ponga las razones por las que NO debe comprar, podemos debatir sus objeciones e ir aclarando la ruta para el cierre de venta.

Cuando el vendedor esté detectando que la venta se está apagando o que el cliente no está receptivo a la información, se le puede pedir que vuelva a listar sus necesidades para reavivar la conversación y luego intentar realizar el cierre ya cuando el cliente se encuentre listo.